Online shopping är en av de största bekvämligheterna i internetåldern, men det kan också vara mycket farligt för ditt bankkonto. Återförsäljare och marknadsförare använder avancerad beteendepsykologi för att få dig att köpa sina produkter, oavsett om du behöver dem eller inte. Vet du hur de riktar in dig?
Psykologin för Shopping
Behåll självdisciplinen för att undvika impulsiv köp på nätet Buck the Trend: 5 tips för att undvika att handla impulsivt Online Buck trenden: 5 tips för att undvika att handla impulsivt Online Är du en impulsiv shopper? Slänger du pengar på saker du inte vill eller behöver? Här är några tips och tricks som hjälper dig att återfå kontrollen. Läs mer är svårt. Och det görs ännu svårare av online marknadsförare som vet hur vi tänker.
Faktum är att vi faktiskt inte tänker igenom våra handlingar väldigt bra. Vi använder kognitiva genvägar som heter heuristics - dessa hjälper oss att spara mycket mental energi, men de kan också leda till några dåliga beslut.
Låt oss ta en titt på några sätt som återförsäljare utnyttjar heuristik och deras svagheter.
Prissättning
Ett av mina favorit exempel på heuristik som används av en online-återförsäljare finns i en populär historia om Williams-Sonoma. Efter att ha introducerat en $ 275 brödtillverkare, fick tillverkaren inte den försäljning som de hoppades på, åtminstone delvis eftersom konsumenterna tvekade att betala så mycket pengar för en köksapparat.
Så vad gjorde de? Sänk priset? Nej - istället introducerade de en annan brödtillverkare till ett betydligt högre pris. Nu när folk såg att de hade möjlighet att köpa en $ 275 brödtillverkare eller en $ 400 en, verkade det mycket mer rimligt att köpa den billigare.
Detta är ett exempel på förankringsheuristiken, som vi använder för att välja mellan olika alternativ. Vid jämförelse av alternater ankar vi våra jämförelser på ett enda värde; vanligtvis den första som vi ser. Nu, istället för att tänka "$ 275 är mycket!", Tänkte shoppare "$ 275 verkar mycket rimligt bredvid $ 400." Att jämföra priser kan hjälpa till att spara mycket pengar, men bli inte lurad av jämförelser som inte är relevanta.
En liknande idé är det av knapphet - när det är mindre av något, eller det är svårare att få, vill folk ha det mer. När du ansöker om prissättning får du den bekanta "Endast 3 dagar kvar för att spara 50%!" Rubriker som du ser hela tiden.
Vi faller regelbundet för dessa, även om vi vet att försäljningen kommer att komma igen snart eftersom det är hårdkopplat i våra hjärnor att vi ska dra nytta av bra erbjudanden medan de är tillgängliga, bara om de inte Kommer inte igen (det finns några argument att detta härrör från tidiga människors behov av att lagra på mat medan det var tillgängligt så att de skulle kunna göra det genom vintern).
Förlust Aversion
Människor har upprepade gånger visat sig vara mer motiverade genom att undvika en förlust än utsikterna till en liknande vinst. Många online-återförsäljare (och många leverantörer av mjukvarutjänster) börjar använda detta faktum.
Ett bra exempel på en återförsäljare som använder denna taktik är Warby Parker, en riktigt framgångsrik online-glasögonramhandlare. Visst, de kunde bara ha skapat en webbapp som låter dig förhandsgranska vad en uppsättning ramar skulle se ut på ditt ansikte. Men vad gör de istället? De skickar dig fem bilder att prova gratis.
Du har produkten i dina händer, och helt plötsligt står du inför ett beslut: skicka ramarna tillbaka och vara tomhänt? Eller lägg en beställning och få en av dessa ramar att behålla? (Om du undrar, valde jag det andra alternativet. Och jag kommer troligen att välja den igen.)
Tänk på Amazon Prime, en tjänst som vi har profilerat tidigare Är Amazon Prime A Good Deal? Är Amazon Prime en bra affär? Amazon Prime verkar som en hel del, men är det? Vi gräver in i fördelarna för att ta reda på om de är värd $ 99 per år. Läs mer . Du får en gratis provperiod där du får använda alla premiumfunktionerna utan att betala en krona. Men efter en månad står du inför samma beslut. Ge upp de här funktionerna och använd bara standardversionen av Amazon, eller betala för att behålla premiumfunktionerna som du redan har?
I många av dessa situationer förlorar du inte ens något - du har just blivit gjord för att känna att du är. Det här är en väldigt svår att komma runt, eftersom den ligger djupt i vår kollektiva psyke. Vi hatar att förlora.
Ömsesidighet och engagemang
Det här är två begrepp som ofta går ihop, och kan vara svåra att disentangle. Tanken om ömsesidighet när man talar om köpbeslut anges ofta i form av en givande och en slags relation. Om du får någonting av någon, känner du dig ofta, även om det inte är medvetet, att ge dem något i gengäld.
En plats där du får se detta i fysiska butiker är med fria prover - efter att du har fått provet, är du mycket mer sannolikt att köpa produkten.
På nätet sker detta när du registrerar dig för ett gratis nyhetsbrev eller en rekommendationstjänst. du tar emot innehåll gratis, och du kan känna att du borde ge något till skillnad från leverantören av det innehållet. Det här kan också vara drivkraften bakom freemiummodeller (jag vet att detta är en av de saker som ligger bakom min vilja att betala för appar som Evernote).
När du har gett upp din e-postadress i utbyte mot ett nyhetsbrev, en gratis PDF-guide, eller någon annan typ av freebie, kommer engagemanget att spela in. Du är nu investerad i en webbplats; du har interagerat med det, givet det en del information om dig själv och har fått något i sin tur.
Människor vill vara konsekventa. När vi tar en åtgärd mot ett mål tenderar vi att försöka fortsätta mot det målet, även om vi bestämmer att vi inte längre vill nå det. Om du någonsin tänkt "ja, jag är halvvägs, jag kan lika bra avsluta nu", du vet exakt vad jag pratar om.
Så vi håller fast vid det. Även om vi inte har gjort något slags avtalsmässigt eller till och med avsiktligt engagemang, kommer vi villigt betala för något för att bara vara konsekvent.
Socialt bevis
När du söker efter en produkt online, vad är en av de första sakerna du ser utöver en bild och ett pris? Den genomsnittliga betyg som produkten har fått av tidigare köpare.
Människor är väldigt sociala varelser, och vi lägger mycket vikt på vad andra tycker, särskilt när vi fattar beslut. Forskning har visat att en överraskande stor andel människor kommer att ta till sociala medier för att göra forskning innan de fattar ett köpbeslut.
Det här är också därför att du får se omdömen på webbplatser. Om du ser två olika webbdesignföretag som är lika imponerande, men en av dem innehåller testimonials som "Detta företag byggde mig en fantastisk webbplats på mindre än en vecka" och "Jag skulle rekommendera det här företaget till någon, " du är mer benägna att välja den andra.
I många fall är det här en bra taktik för att fatta bättre beslut, men det kan enkelt kombineras av marknadsförare på nätet. Vem ska säga att vittnesmålen på webbplatser är verkliga? Har du något bevis på att någon faktiskt sa det? Eller att de inte kompenseras för sina positiva kommentarer? Hur vet du att det inte finns dubbelt så många negativa kommentarer som har raderats? Du kan lära dig att upptäcka falska recensioner. Hur man ställer in falska recensioner på Amazon. Hur man ställer upp falska recensioner på Amazon. Lita inte på den recensionen eller 5-stjärniga betygen på Amazon för att få reda på en produkt. Det enda sättet att hitta en sann åsikt är att lära sig att upptäcka dessa fakes. Läs mer, men det kan vara tufft.
Var vaksam när du handlar online
Som du kan se är internet full av beteendemässig psykologisk taktik för att få dig att köpa saker. Hur kan du skydda dig från att bli manipulerad av återförsäljare och marknadsförare?
Det viktigaste du kan göra är att komma ihåg de principer som beskrivs ovan - du kommer att fatta bättre beslut om du kommer ihåg att du alltid marknadsförs till, och att du sällan, om någonsin, bara gett något gratis av en återförsäljares hjärta.
Var noga med att prissätta. Om något verkar som en riktigt bra affär, fråga dig själv varför det verkar som en så bra affär. Är det för att det är ett bra pris för produkten? Eller är det för att det ser ut som en bättre affär än en annan produkt? Behöver du verkligen det? Eller vill du bara dra nytta av det faktum att det är 70% rabatt under en begränsad tid? Det här är frågor du bör fråga när du stöter på konkurrenskraftiga priser på online-återförsäljare som AliExpress, är AliExpress Safe and Legit? Vi förklarar Alibabas webbutik är AliExpress Safe and Legit? Vi förklarar Alibabas webbutik Är det säkert att handla med Aliexpress? Finns det några säkerhetsproblem som du borde veta om? Är det säkert? Och är du mer benägna att bli offer för bedrägeri eller förfalskning på AliExpress? Läs mer .
Slutligen, tänk mycket noggrant på de inköp du gör online. Det finns många bra online-inköpshandlingar Topp 10 webbplatser för onlinekuponger och kampanjkoder De 10 bästa platserna för onlinekuponger och kampanjkoder Det kan vara svårt att hitta de kupongkoder du vill ha när du behöver dem mest. Här är några kvalitetswebbplatser dedikerade till att hitta rabatter och samla in kuponger. Läs mer där ute, men du kanske inte alltid får precis vad du tycker du är. Du kan ställa dig några frågor:
Vad betalar du för? Köper du en produkt till ett rimligt pris? Eller betalar du för "gratis" innehåll som följer med det? Betalar du för något bara för att du inte vill känna att du förlorar den, även om du aldrig egentligen ägde den? Försöker du bara passa in med alla andra människor som har den produkten och har pratat om det på sociala medier?
Finns du själv att få tag i denna marknadsföringstaktik? Vad gör du för att du ska göra bra online shoppingbeslut MakeUseOf Online Shopping Guide Handbok för MakeUseOf Online Lär dig hur du jagar försäljning och använder de senaste webbplatserna och verktygen för att göra online shopping på rätt sätt. Läs mer ? Dela dina tankar nedan!
Bildkrediter: Ed Menendez via Flickr.